时间：2006年9月24日

　　主题：恒信国际钻石机构执行总裁李厚霖专访

　　李厚霖：大家好，今天非常荣幸能够在恒信这么重要的一个时刻请大家过来做一个见证，恒信的发展离不开大家支持，谢谢。

　　记者：恒信投了很多钱做钻石宫殿这样的销售模式，现在宫殿要重新装修，怎么想做这样的模式呢？这样的模式盈利状况如何？这种模式是否要延续下去呢？你担心因此出现的风险吗？

　　李厚霖：我先说恒信为什么要做钻石宫殿这种营销模式。乔治·阿玛尼用了十几年开创出一个世人向往的时尚品牌。我希望恒信也能这样，于是，9年前，当我进入钻石行业的时候，我就开始思考中国消费市场新生奢侈品牌，崛起的最快、最有效的方法。

　　我建造了恒信钻石宫殿，凭借“钻石宫殿”的创新，恒信品牌迅速得到业界的认可。恒信模式也被业界广为借鉴。而恒信凭借这一渠道模式的成功，在钻石界迅速崛起。这是一种“情·境营销”模式。钻石消费本身就是一种文化的消费，人们为什么要买那块石头，就是因为赋予了这块“石头”一定的涵义，使它成为一种文化符号。“钻石宫殿”的意义在于，通过环境的营造，教育消费者，了解并认同钻石文化，体验钻石的魅力，从而形成购买的冲动。是一种以境来动情的“情·境营销”。另外一个原因，当时周大福它们都已经存在了，所以人们不愁买不到钻石，市场相对饱和，在这么大的行业里面，已经没有多少空间了，所以这个时候，我只有打破游戏规则。

　　你也许还会问和那些有百年历史的国际品相比恒信的优势在什么地方，最大的优势就在于，在中国市场大家都处于同一个起跑线。百年历史品牌，他们倡导的是自己的这种历程文化，比如说过去曾经有一个国王戴他们的首饰，他们讲的都是他们自己在国外的文化。但是，在中国，你在讲你的品牌之前，你要让别人知道钻石是什么，在这一点上，恒信可能超前了一步。

　　钻石宫殿只是我们迈出的第一步，这是A点，以下还有A1、A2直到B点。钻石宫殿是营造品牌的手段，虽然也为恒信带来了不少利润，但并不是一个非常好的盈利模式。比如：我们店面的房租很贵，我们聘请的员工，从一线的销售，各个级别的领导身价都是同行业最高的，恒信的钻石并不会卖得很便宜，规模效益不够大。所以，钻石宫殿我们在北京只开了三家，全国只能在三个城市开。在国内一些城市还出现过一个恒信的现象，一些珠宝商听说恒信要进入这个城市，马上把一些小店合成一个大店，不幸的是绝大多数都死掉了，剩下的也没能成为恒信的竞争对手。从某种程度上，钻石宫殿完成了它特定时期的历史使命，打造了一个知名的国际化品牌。

　　做企业，有两种心态，长线和短线心态，做钻石宫殿这件事别人看来，可能最担心的是亏损，我觉得这个钻石宫殿能不能够让别人称赞，别人认可不认可，才是我最担心的。因为我站的高度不一样，我不仅仅是做给我们自己看，还要做给别人看，做给全球钻石行业的同行看，我要打造一个整合世界钻石资源的品台，然后用其来辐射中国市场。从成功组织这次世界钻石高峰论坛来看，我觉得还是比较有信心的，我们得到了更多的机会，国际钻石协会主席找来美国最大的珠宝行业的运营商，跟我们谈合作，因此，接下来我们还会有很多的机会。

　　记者：你们现在推出I DO 品牌出于什么考虑？I DO 品牌是如何定位的？它的市场前景会是怎样？ I DO品牌和恒信是什么关系？另外，你刚才提到从A到B点，在您的生命观里，您觉得您的B点是什么？

　　李厚霖：4年前开始，我决定进军细分市场，我们第一个市场就是婚钻市场。利用恒信的品牌优势，我可以开很多的小店，可以在很多的地方开，可以开到全国各地，由一线城市辐射到二三线到我们想要去的地方。现在时机成熟了，我们推出了针对婚钻市场的细分品牌，I DO。

　　我们推出I DO 基于以下考虑，人们一提到钻石，尤其是中国的消费者，第一个想到的就是结婚，对于结婚的人来讲，第一个想到的就是我要去买钻石。钻石进入中国市场，其实就是短短7、8年的时间，但每个人都开始知道，钻石是我结婚的时候，一定要买的定情之物，所以钻石从某种意义上来讲，它已经成了中国新娘的必需品。按我们以往的钻石的销量来统计，大概结婚的钻石销售占到80％左右，所以市场的潜力非常巨大，而且中国的市场也日趋成熟，北京、上海、广州这样的一线城市，他们都已经成为进入老百姓生活的奢侈品。所以我们现在把它作为一个品牌在中国正式亮相。为什么叫I do？我想从字面含义看，这个品牌诉求很直白。I DO的意思是“我愿意”，英语国家，当新郎问新娘你愿意嫁给我吗？新娘就会幸福地说I DO。钻石既然是结婚的必须之物。我想它以后在中国的市场的发展速度应该是很快的。

　　我觉得随着中国珠宝市场的日趋成熟，眼下我不能说我一定要做得有多大，但是我希望我做的产品，不管是什么方面，都做到最极致，比如说我们有能力把产品做到最好，我们就绝不会打折扣，我们有机会把环境搞得最舒适，我也不会打折扣，我有能力能在全中国各个角落都树立我们的品牌，我也会不遗余力。这可能就是我说的最终的B点，如果说的再具体的一点，我还是希望在保证品质的时候，做大做强。

　　记者：从品牌历史的角度讲，恒信作为一个后来者，怎么后来者居上？另外一点，我觉得其实珠宝是代表一种品牌的附加体验，消费者可能在买这种钻石的时候，他可能会更多的关注一些附加值，在这些方面，您是怎么考虑的？

　　李厚霖：其实所谓真正意义上的品牌，尤其在一些成熟国家，就是西方国家里面，包括日本，他们非常成熟。他们那种成熟和发达国家对品牌含义的理解，其实是一种情感诉求的认同，这种情感诉求如果你的消费者能够认可的话，他就是你的消费者。在情感诉求的方面，并不是只有百年的沉淀才有这方面优势。其实中国也有很多这样的老百年店，做布的、做鞋的、但真正形成品牌诉求的又有几家，与那些有百年历史的国际品相比，恒信最大的优势就在于，在中国市场大家都处于同一个起跑线。百年历史品牌，他们倡导的是自己的这种历程文化，比如说过去曾经有一个国王戴他们的首饰，他们讲的都是他们自己在国外的文化。但是，在中国，你在讲你的品牌之前，你要让别人知道钻石是什么，在这一点上，恒信可能超前了一步

　　钻石行业后来居上的例子，屡见不鲜。我举这样一个例子，美国有一个钻石品牌，叫黑尔温斯顿。它只有10几年的历史，现在美国人的心目中黑尔温斯顿是最好的品牌，它卖的钻饰没有低于10万美元的，但它抓住了美国最高端的消费人群。同时因为钻石的稀缺性，当它珍贵到一定程度，品牌就压不住它了。好莱坞那么多星，他们提到钻石都提谁带的钻石“个大”，价值几百万美元，很少提钻石是什么牌子的。钻石是最顶级的奢侈品，当它到一定程度的时候，它会远远超过钻石的附加值。一些一线奢侈品牌，并不怎么钟情钻石，因为利润不高，品牌附加值顶多翻番，但你卖一个包就可能得到10倍的利润。所以，你会现他们大部分都是用碎钻镶首饰，钻石成了一种点缀，而不是用一克拉，两克拉的卖，一克拉，两克拉的首饰你在网上都可以查到价格。

　　记者：国际钻石峰会为什么选择在中国召开？您对中国的钻石消费市场是怎么形成的，未来将向何处发展？中国钻石业在世界版图中处于什么地位？

　　李厚霖：我觉得这个峰会之所以在中国召开，重要的原因是中国市场已经引起全世界同行的关注。又因为我们是主办方，是第一届，所以我们想在中国应该是一个很好的理由，南非钻石协会和其他的那些钻石的权威机构都赞成我们来开办这次的论坛。

　　中国市场能够迅速崛起有以下两个原因。第一、中国这几年对钻石的需求，有一个说法是中国的新娘推动了这个市场，我国是全球钻石销售最快，持续时间最长的市场，这在国际上已经引起了关注。第二、中国已经成为世界钻石产业链重要的组成部分。大家都知道，钻石需要矿石开采、打磨、切割、加工一系列程序，矿石的开采是在南非，设计在欧洲，切割、加工过去在很多的国家可能都会有，但是现在，基本上已经在中国了，就是中国已成为全世界珠宝首饰加工最大的基地。为什么现在还没有在世界上引起最大的反响和认识？可能是因为外国人对中国的工艺还没有太大的信心，但是现在实事求是地讲，很多世界著名的钻石品牌都在中国设立了加工厂，所以中国的市场现在已经引起了越来越多的人的关注。现在，由我们来主办钻石的高峰论坛。

　　中国钻石消费市场起步比较晚，不像美国和日本已经在30、40年以前已经很成熟了，其实我们是最近才开始了解结婚要买钻石，所以这是国民经济的问题，中国这几年发展很迅速。我们需要跟走到前面的国际机构做一些互相的交流，这个也是非常需要的，所以我们要搞这样的高峰论坛。

　　恒信确实有足够能力来主持这样的活动，今天也是我们新店的开幕跟钻石的高峰论坛绑在了一块做的。今天来了很多人物，我们这个峰会已经引起了全世界和各个行业的关注。今天到场的，世界珠宝协会主席是全球WTO组织里的重量级人物。只要跟贵金属、以及珠宝有关的事情，他在发言权上，一定是一个导师级的人物。所以我觉得恒信本身这几年的发展，一直是很快的。刚才有很多北大的教授问我们，你们为什么发展这么快？有没有一些案例的知识，好让我们写写你们。我们现在已经涉及到钻石的开采和切割，设计等等，所以我们在同行业里面，在国际上的影响力都是非常大的。我们具备了组办和主办这样一个钻石高峰论坛的能力。

　　记者：那您是年轻有为了，您能不能简要的说一下您的公司发展历程，和之间的一些股权的问题？

　　李厚霖：我最早期做这个行业其实不是做钻石品牌。九年前。我当时进入一个加工和批发的行业，当年最早流行的是黄金，当时有国企的背景支持，我做得很大，一顿、一顿地买卖黄金，于是积累了贵金属这个个行业的资源，包括国际的一些资源，慢慢就喜欢上这个行业。

　　后来，我做钻石得益于很多新的珠宝理念，所以我决定在这个大圈子里面，选择钻石行业。

　　我决定杀出一条血路，营造一个的品牌。在股权方面，其实我们更多地整合了一些国际资源，钻石行业一年有三个特别大的珠宝大聚会，一个是6月份的拉斯维加斯，一个是每年4月份的巴散，一个是每年的香港，是全世界大品牌的一个云集的珠宝会。另外在其他的行业里面，还有其他的一些高端的会晤，我们始终受到大家认同。因此我们开始留意一些这个行业里面的各个链接。不管在矿山或者切割的领域我们都很关注。经常有这样的情况，面前可能有10家企业，跟我们谈合作。但是最后我们可能会选择一家，比如说比利时企业它有很好的切割历史，我们经过多方面的论证，义不容辞的选择了他们，融合了我们的股份。甚至像南非的钻石主席，我们在他们的企业里面也占有股份。其实这个行业里面是没有大的投资额，比方说这个珠宝商有一千亿元的资产，那个珠宝商有一万亿元的资产，这是没有的。

　　李厚霖：说实话，今天真的感谢大家，这么晚还在这儿采访我，因为做活动比较累的缘故，今天先聊到这里，改天可以找我单独地聊。

　　主持人：那好，今天谢谢大家，谢谢李总。